來(lái)源：林青川
随着兩次“商車(chē)費改”的推出，車(chē)險費用不斷降價，同時(shí)保險公司渠道(dào)成本、賠付費用又高(gāo)居不下，衆多(duō)中小(xiǎo)車(chē)險公司深陷虧損的泥淖。
那(nà)麽，凄風苦雨之中，UBI會(huì)成為(wèi)行(xíng)業的一縷陽光？為(wèi)此，我們研究了美國市場(chǎng)UBI的發展現狀，以借鑒于中國車(chē)險市場(chǎng)。
UBI在國外并不是新興事物，意大(dà)利早在2003年便推出了基于駕駛行(xíng)為(wèi)的車(chē)險，是最早開(kāi)始UBI業務的國家(jiā)，根據PTOLEMUS和(hé)方正證券數(shù)據顯示，截止當前，意大(dà)利UBI滲透率已達15%，是滲透率最高(gāo)的國家(jiā)。此外，整個(gè)歐洲UBI發展也相對成規模，整體(tǐ)滲透率達5%。
歐洲之外，美國、澳大(dà)利亞、日本等國家(jiā)也在發展UBI業務。美國有(yǒu)數(shù)家(jiā)保險公司在從事UBI，這些(xiē)公司對UBI的探索多(duō)開(kāi)始于2010年前後。發展迄今，UBI的模式和(hé)發展路徑已得(de)到初步驗證。
與美國市場(chǎng)相比，國內(nèi)保險受到強監管，模式、産品創新相對比較困難。車(chē)險領域，UBI車(chē)險一直未獲監管批準，所以國內(nèi)實質上(shàng)并沒有(yǒu)受到許可(kě)的UBI産品，僅僅有(yǒu)一些(xiē)車(chē)險中介聯合保險公司推出類似于UBI産品。與美國市場(chǎng)相比，國內(nèi)UBI發展處于較為(wèi)落後的階段。
但(dàn)是兩次“商車(chē)費改”表明(míng)，保險公司對車(chē)險的自主定價權正在提高(gāo)，未來(lái)定價很(hěn)有(yǒu)可(kě)能從“車(chē)”的維度拓展到“人(rén)”的維度。此外，監管部門(mén)正在進行(xíng)UBI相關的試點工作(zuò)，UBI正式進入市場(chǎng)值得(de)期待。
美國市場(chǎng)雖然比中國起步稍早，但(dàn)市場(chǎng)滲透率仍相對較低(dī)。根據PTOLEMUS另一組數(shù)據顯示，美國市場(chǎng)UBI保費滲透率約為(wèi)2%，UBI年保單量約790萬單，考慮到UBI平均保費低(dī)于普通(tōng)車(chē)險，所以從保單量來(lái)看，UBI滲透率約4-5%，并不高(gāo)。
美國UBI滲透率低(dī)受客群、行(xíng)業格局等因素的影(yǐng)響，下文将以此展開(kāi)，對比中美車(chē)險客群、行(xíng)業格局的異同，探索國內(nèi)UBI的發展趨勢。
定位優質客群，利好中小(xiǎo)保險公司
美國UBI滲透率不高(gāo)的第一個(gè)原因是，定位優質人(rén)群，導緻滲透率會(huì)有(yǒu)限制(zhì)，不會(huì)特别高(gāo)。
優質客群的定義包括駕駛行(xíng)為(wèi)好、駕駛裏程少(shǎo)兩部分，因此UBI定價模式有(yǒu)兩種。一種是按行(xíng)駛裏程付費，比如Metromile。
駕駛風險與駕駛頻率相關，傳統車(chē)險定價時(shí)并不考慮用戶的駕駛頻率，美國65%車(chē)險用戶會(huì)因别的司機開(kāi)車(chē)多(duō)而付出更多(duō)的保費。為(wèi)改善這個(gè)問題，Metromile根據用戶的駕駛距離按月計(jì)費，基準費率30美元，駕駛裏程500英裏以內(nèi)每英裏3.2美分，每月最多(duō)46美元。
按行(xíng)駛裏程付費模式目标客群是開(kāi)車(chē)較少(shǎo)的用戶，Metromile為(wèi)用戶平均每年節省500美元的保費，對開(kāi)車(chē)較少(shǎo)的用戶具有(yǒu)很(hěn)高(gāo)的吸引力，能夠獲得(de)一定的市場(chǎng)空(kōng)間(jiān)。
另一種模式是綜合用戶的駕駛習慣、行(xíng)駛裏程等多(duō)種因素定價，比如Progressive、State Farm的UBI業務。用戶駕駛習慣會(huì)影(yǐng)響出險率，經常淩晨駕駛、急刹車(chē)、急加速的用戶出險概率更高(gāo)。
用戶購買Progressive的UBI車(chē)險，需要先使用其智能硬件或手機APP一段時(shí)間(jiān)，美國車(chē)險周期為(wèi)6個(gè)月，用戶在與Progressive重新簽訂合同時(shí)，即可(kě)根據駕駛行(xíng)為(wèi)定價，用戶平均能節省130美元。
但(dàn)據Progressive的數(shù)據，有(yǒu)20% 的駕駛行(xíng)為(wèi)不好的用戶會(huì)被加價。按照正常邏輯，這部分被加價的用戶不會(huì)購買UBI，而會(huì)轉向普通(tōng)車(chē)險。所以Progressive能夠篩選出駕駛行(xíng)為(wèi)好，風險低(dī)的用戶。
定價模式決定了UBI的目标用戶是駕駛行(xíng)為(wèi)好、行(xíng)駛裏程少(shǎo)的用戶，駕駛行(xíng)為(wèi)不好或者開(kāi)車(chē)多(duō)的用戶會(huì)選擇傳統車(chē)險。
再看國內(nèi)市場(chǎng)。保險公司保費收入由客單價和(hé)用戶數(shù)量決定，如下圖，人(rén)保、平安、太保市場(chǎng)份額已經很(hěn)高(gāo)，很(hěn)難通(tōng)過降價的方式吸引更多(duō)的用戶，而對駕駛行(xíng)為(wèi)不佳的用戶提價必然會(huì)導緻用戶流失，所以對于這三家(jiā)巨頭來(lái)說，嘗試UBI的動力不足。
除去前三家(jiā)巨頭，2016年還(hái)有(yǒu)54家(jiā)保險公司從事車(chē)險業務，平均保費僅43億元。如下圖，我們選取天安、安盛天平、國泰代表中小(xiǎo)車(chē)險公司，可(kě)以發現其保費收入較低(dī)，利潤表現不佳，且不同層次公司差距懸殊。對這些(xiē)公司來(lái)說，為(wèi)優質用戶提供性價比更高(gāo)的産品有(yǒu)助于獲客，增加保費收入。
數(shù)據服務商有(yǒu)望興起
美國UBI滲透率沒有(yǒu)預期高(gāo)的第二個(gè)原因是，保險公司各自為(wèi)戰，效率較低(dī)。
數(shù)據采集上(shàng)，美國保險公司最初通(tōng)過OBD硬件、與主機廠合作(zuò)的方式采集用戶數(shù)據，但(dàn)這種方式局限性較大(dà)，發展速度較慢，所以現在也通(tōng)過手機APP的方式收集數(shù)據。國內(nèi)UBI興起較晚，不拘于硬件采集，手機APP已經成為(wèi)主流的數(shù)據采集手段。
行(xíng)業格局上(shàng)，美國UBI的發展由保險公司推動，Progressive、State Farm本身均為(wèi)較大(dà)的保險公司，Metromile也在2016年拿(ná)到保險牌照，各保險公司獨立進行(xíng)數(shù)據采集和(hé)車(chē)險承保，彼此競争，行(xíng)業內(nèi)部割裂，缺乏協同。
相比之下，中國UBI數(shù)據采集層面有(yǒu)望由專業公司完成。從産業鏈上(shàng)看，UBI參與方包括主機廠、智能硬件商、數(shù)據服務公司、保險公司以及保險中介等，其中數(shù)據服務公司正在成為(wèi)UBI關鍵的一環。
首先，國內(nèi)保險科技(jì)發展相對緩慢，發展趨勢可(kě)以借鑒發展迅猛的互聯網借貸，特别是消費金融。消費金融在發展過程中，除了業務類湧現出很(hěn)多(duō)明(míng)星公司，基礎設施層面比如大(dà)數(shù)據征信出現了很(hěn)多(duō)公司，為(wèi)消費金融公司提供黑(hēi)名單甚至風控建模服務。
其次，監管部門(mén)對UBI業務可(kě)能會(huì)設立數(shù)據收集量的門(mén)檻，大(dà)部分中小(xiǎo)保險公司承保量有(yǒu)限，很(hěn)難收集足夠量的駕駛行(xíng)為(wèi)數(shù)據；而且國內(nèi)保險公司技(jì)術(shù)水(shuǐ)平落後，本身缺乏數(shù)據處理(lǐ)能力，必須同專業的數(shù)據公司合作(zuò)才有(yǒu)機會(huì)開(kāi)展UBI業務。
此外，國內(nèi)類似于Metromile的UBI車(chē)險中介也有(yǒu)機會(huì)為(wèi)保險公司提供數(shù)據服務。這些(xiē)公司通(tōng)過OBD設備或者手機APP采集用戶數(shù)據，與保險公司聯合推出UBI産品，屬于數(shù)據處理(lǐ)甚至産品設計(jì)的關鍵力量。
如上(shàng)圖所示，美國UBI的格局是保險公司打通(tōng)全産業鏈，而中國有(yǒu)望形成專業分工，數(shù)據收集、建模由專業技(jì)術(shù)公司完成，保險公司負責承保和(hé)業務開(kāi)拓，效率更高(gāo)。
國內(nèi)UBI有(yǒu)望更快發展
美國UBI雖然起步較早，但(dàn)發展緩慢。相比之下，國內(nèi)如果監管放開(kāi)，UBI業務發展速度可(kě)能會(huì)快于美國。長遠來(lái)看，UBI能成為(wèi)傳統車(chē)險的補充，但(dàn)不會(huì)颠覆傳統車(chē)險。國內(nèi)UBI滲透率可(kě)能達到30-40%，但(dàn)需要較長的發展周期。
我們認為(wèi)，國內(nèi)UBI能夠以更快的速度發展，基于以下原因。
首先是數(shù)據采集方式的優化，美國最初通(tōng)過硬件的方式采集數(shù)據，限制(zhì)了UBI的發展速度，中國的數(shù)據服務商多(duō)是通(tōng)過硬件+手機APP的方式來(lái)完成，能夠覆蓋更多(duō)的潛在用戶。
其次是市場(chǎng)格局不同。如上(shàng)文所述，美國車(chē)險公司各自為(wèi)戰，中國則有(yǒu)可(kě)能形成專業的數(shù)據服務公司，同一家(jiā)數(shù)據公司能夠服務多(duō)家(jiā)保險公司，效率更高(gāo)。
最後是客群的影(yǐng)響。國內(nèi)一線城市汽車(chē)保有(yǒu)量很(hěn)高(gāo)，但(dàn)受制(zhì)于限行(xíng)等政策因素的影(yǐng)響，這部分車(chē)主行(xíng)駛裏程被迫減少(shǎo)；此外，共享出行(xíng)等方式也會(huì)減少(shǎo)國內(nèi)車(chē)主的行(xíng)駛裏程。所以相比美國，中國UBI車(chē)險潛在用戶的比例可(kě)能更高(gāo)，有(yǒu)利于UBI的發展。
綜合成本率取決于定價策略
綜合成本率決定了保險公司的利潤率，目前大(dà)部分保險公司車(chē)險業務綜合成本率過高(gāo)，盈利困難。所以保險公司從事UBI的另一驅動力便是降低(dī)綜合成本率，而其中最大(dà)的可(kě)能是降低(dī)賠付率。
首先看賠付率。UBI用戶出險率低(dī)是事實，一方面車(chē)險公司在承保過程中，通(tōng)過定價已經做(zuò)過一次篩選，剔除駕駛行(xíng)為(wèi)差的用戶；另一方面，保險公司可(kě)以對UBI用戶進行(xíng)用戶教育，引導用戶安全行(xíng)駛。
賠付率=賠付支出/已賺保費，UBI雖然出險率降低(dī)，但(dàn)保費收入也随之降低(dī)，所以降低(dī)賠付率的關鍵是定價策略。保險公司需要将風險與定價精準挂鈎，對優質用戶定價折扣要低(dī)于其出險率降低(dī)的水(shuǐ)平，才有(yǒu)望降低(dī)賠付率。
Progressive用戶相對優質，其賠付率要低(dī)于美國車(chē)險的平均賠付率。對于國內(nèi)車(chē)險公司來(lái)說，以優質車(chē)主為(wèi)目标用戶，配合相應的定價策略，賠付率會(huì)低(dī)于當前水(shuǐ)平。
其次是費用率。費用率包括渠道(dào)、運營成本，也會(huì)影(yǐng)響保險公司的綜合成本率。渠道(dào)成本是保險公司支付給中介費用，運營成本主要是人(rén)力成本等，如上(shàng)圖所示，Progressive最近幾年費用率保持穩定。
但(dàn)考慮到費用中很(hěn)大(dà)一部分是運營成本，國內(nèi)中小(xiǎo)保險公司如果能通(tōng)過UBI車(chē)險獲取優質用戶，大(dà)規模提高(gāo)保費的話(huà)，運營成本可(kě)以被攤薄，能夠降低(dī)費用率。所以對保險公司，特别是中小(xiǎo)保險公司來(lái)說，通(tōng)過UBI來(lái)降低(dī)綜合成本率，提高(gāo)利潤率的策略可(kě)行(xíng)。
另外，對于國內(nèi)保險公司來(lái)說，車(chē)險業務亟待解決的是成本結構不合理(lǐ)的問題，與Progressive相比，平安、人(rén)保費用率過高(gāo)，超三分之一的保費用于中介渠道(dào)的費用和(hé)保險公司運營，這導緻車(chē)險保費偏高(gāo)。
提高(gāo)運營效率、降低(dī)渠道(dào)費用對保險公司來(lái)說才是重中之重。綜合來(lái)看，UBI通(tōng)過模式創新有(yǒu)利于車(chē)險公司區(qū)分客群、降低(dī)成本，技(jì)術(shù)創新則能幫助車(chē)險行(xíng)業提高(gāo)效率。在這個(gè)過程中，數(shù)據服務類公司、中小(xiǎo)保險公司有(yǒu)望得(de)到發展。