來(lái)源： 互聯網保觀
自從UBI車(chē)險問世以來(lái)，一直有(yǒu)權威保險專家(jiā)對該模式的成長性和(hé)可(kě)持續性抱懷疑态度，因為(wèi)他們認為(wèi)，為(wèi)了推廣UBI車(chē)險，保險公司在搭建UBI系統、開(kāi)發技(jì)術(shù)、行(xíng)政管理(lǐ)以及保費折扣等方面将承擔巨大(dà)的成本壓力，而且有(yǒu)數(shù)據顯示，保險公司隻有(yǒu)實現賠付率下降25%的情況下才能勉強抹平前期成本，這顯然不是短(duǎn)期內(nèi)能夠達到的。
以上(shàng)的思路說明(míng)專家(jiā)們是以常規的評價标準來(lái)看待UBI車(chē)險項目的，即用投資回報率（Return on Investment, ROI）和(hé)未來(lái)現金流預測來(lái)分析和(hé)評估。保險公司的CFO也會(huì)據此為(wèi)UBI項目設定一個(gè)最低(dī)期望。理(lǐ)想情況下，UBI車(chē)險能夠幫助保險公司獲得(de)更多(duō)的車(chē)險用戶，提升其市場(chǎng)份額，并且降低(dī)賠付率，最終完成ROI目标。但(dàn)這需要時(shí)間(jiān)。
不過，如果通(tōng)過如客戶續保率等短(duǎn)期可(kě)見成效的指标來(lái)評估UBI車(chē)險項目，我們或許也能一窺UBI項目的潛力和(hé)前景。
UBI車(chē)險項目想要成功，最大(dà)的挑戰是建立一個(gè)足夠龐大(dà)的用戶基礎，完成這一目标或許需要三年以上(shàng)的時(shí)間(jiān)積累。獲得(de)足夠多(duō)的用戶後，保險公司就能有(yǒu)效地通(tōng)過各種手段去降低(dī)賠付率了。
哈佛商學院教授，“颠覆性技(jì)術(shù)”理(lǐ)念的首創者，克萊頓·克裏斯坦森(sēn)十年前曾在《哈佛商業評論》中發表過一篇文章《創新殺手——金融工具是如何扼殺創新能力的？》，該文章對指出了商業公司因過分注重控制(zhì)成本而做(zuò)出錯誤決策的現象：在大(dà)多(duō)數(shù)公司中，高(gāo)層決策者更傾向于利用現成的資源和(hé)技(jì)術(shù)發展業務——即使那(nà)些(xiē)資源和(hé)技(jì)術(shù)即将被時(shí)代所抛棄，而公司的戰略發展部門(mén)雖然能看清問題所在，但(dàn)是因為(wèi)沒用決策權，他們那(nà)些(xiē)看似高(gāo)成本的建議往往會(huì)被忽略。從長遠來(lái)看，這些(xiē)公司雖然控制(zhì)住了短(duǎn)期的成本，但(dàn)是卻失去了長期的競争優勢。
UBI的發展處境和(hé)上(shàng)述現象極其相似。保險公司的财務和(hé)管理(lǐ)高(gāo)層認為(wèi)發展UBI車(chē)險項目的成本太高(gāo)，而且無法在短(duǎn)期內(nèi)獲得(de)收益。如果你(nǐ)是主張UBI車(chē)險的發展派，在受到公司內(nèi)部質疑和(hé)外部業績展望一般的雙重夾擊下，你(nǐ)該如何回應呢？以下是兩條思路。
第一，收集經過市場(chǎng)驗證的數(shù)據，分析放棄UBI車(chē)險創新，會(huì)對公司造成多(duō)大(dà)的機會(huì)成本損失。可(kě)重點關注的數(shù)據和(hé)信息包括研究機構對未來(lái)車(chē)險價格下降、購車(chē)人(rén)群數(shù)量下降以及快速增長的損失成本的預測。
比如，車(chē)險咨詢公司CCC的專題報告《Crash Course 2017》就對維修成本、車(chē)載互聯技(jì)術(shù)、車(chē)禍事故趨勢等多(duō)方因素進行(xíng)了深入分析，并且從消費者、汽車(chē)、保險公司、修理(lǐ)廠等多(duō)個(gè)角度對車(chē)險行(xíng)業進行(xíng)了觀察，該報告認為(wèi)，以上(shàng)車(chē)險市場(chǎng)的參與者都在行(xíng)業發展中扮演着重要的角色。
此外，瑞再于5月份也發布了UBI車(chē)險的專題報告，對UBI車(chē)險在意大(dà)利市場(chǎng)的成功應用做(zuò)了分析和(hé)總結。
在之前提到的克萊頓·克裏斯坦森(sēn)的那(nà)篇文章中，有(yǒu)一句話(huà)如此說道(dào)：“創新的預期價值必須在不同的場(chǎng)景下進行(xíng)評估。”95%的保險公司花(huā)了将近10年的時(shí)間(jiān)才完全适應和(hé)全方面采用基于信用的客戶評分系統，UBI車(chē)險也将的發展和(hé)普及也将需要長時(shí)間(jiān)的沉澱。
第二，即注重UBI車(chē)險項目的一些(xiē)易于收集的短(duǎn)期表現指标，也要持續記錄一些(xiē)長期指标的變化。比如客戶活躍度，記錄每周或每月UBI用戶打開(kāi)你(nǐ)的移動app和(hé)網頁的次數(shù)。研究顯示，活躍度越高(gāo)的客戶，往往會(huì)有(yǒu)較高(gāo)的續保率。
CCC公司在對車(chē)聯網用戶進行(xíng)的研究案例中發現，UBI用戶的續保率比非UBI用戶要高(gāo)出30%，因為(wèi)UBI用戶平均每個(gè)月打開(kāi)app的數(shù)量為(wèi)2.4次，活躍度更高(gāo)。
為(wèi)了讓你(nǐ)的UBI項目成功，你(nǐ)需要找到那(nà)個(gè)最能夠刺激客戶活躍度的因素，讓客戶的活躍度保持在較高(gāo)的水(shuǐ)平。通(tōng)過找出這些(xiē)最具價值的客戶數(shù)據和(hé)信息，你(nǐ)就能讓公司确信UBI項目的價值和(hé)潛力，從而使該項目獲得(de)繼續成長的資源和(hé)時(shí)間(jiān)。畢竟，冰凍三尺非一日之寒，行(xíng)業變革不是發生(shēng)在一朝一夕，而是由日積月累的數(shù)據和(hé)技(jì)術(shù)産生(shēng)量變導緻質變的。